A continuación puede observar el caso de una PYME chilena
Written on 14:55 by e-consulting PYME
Resultados de un estudio sobre la actividad de marketing en las pequeñas y medianas empresas
Written on 14:27 by e-consulting PYME
Los resultados nos indican la escasa dedicación que, a pesar de reconocer como muy importante, las empresas prestan a esta área fundamental del desarrollo. Estos son los resultados más relevantes:
· La mitad de las empresas entrevistadas dicen conocer la tendencia de la demanda a nivel nacional, y ligeramente en el ámbito europeo del sector, a través de publicaciones especializadas, prensa, ferias, etc.
· Aproximadamente un 50% de las empresas entrevistadas dicen conocer como está segmentado el mercado y el posicionamiento de la empresa dentro de él, pero prácticamente ninguna realiza estudios de mercado
· La mayoría de las empresas entrevistadas consideran que estudian el comportamiento del consumidor aunque se basan únicamente en la experiencia de la empresa en el mercado.
· En cuanto a la evaluación del servicio prestado frente a la competencia, la mayoría dice realizarlo, aunque basándose únicamente en los comentarios que se oyen, y sin hacer ningún estudio al respecto.
· Prácticamente ninguna empresa tiene formalizada una Política de ventas. Sus objetivos de ventas son la maximización del beneficio o el incremento de las ventas respecto al año anterior.
· Casi todas las empresas entrevistadas consideran que realizan una Política de precios, de condiciones de pago, de calidad de los productos que venden o del servicio que prestan y de cumplimiento de plazos de entrega, aunque son modificables en función de la importancia del cliente o del momento. Además, casi ninguna empresa formaliza documentalmente dichas políticas.
· Pocos fueron los entrevistados que disponían de un Plan Comercial Anual documentado formalmente.
· En cuanto a la realización de una Política de Comunicación, casi todas las empresas la basan en la publicidad, y ni siquiera todas las empresas la realizan. En muchas de las empresas entrevistadas la publicidad se realizaba únicamente en momentos puntuales como pueden ser campañas determinadas.
· En cuanto a una Política de Fidelización de los clientes, todas las empresas resaltan la importancia de la misma pero les resulta difícil de realizar por la tendencia a la infidelidad del cliente, del cual señalan que se guía únicamente por los precios, y también por la dificultad que supone medir el valor que dicha fidelidad aporta a la empresa.
· Pocas son las empresas que tienen una actitud clara de apertura hacia nuevos mercados, aunque la idea de expansión no es rechazada en principio por ninguna empresa.
· Algunas empresas afirman tener una política de incentivación y motivación para el personal del departamento de ventas.
· La mitad de las empresas entrevistadas dicen conocer la tendencia de la demanda a nivel nacional, y ligeramente en el ámbito europeo del sector, a través de publicaciones especializadas, prensa, ferias, etc.
· Aproximadamente un 50% de las empresas entrevistadas dicen conocer como está segmentado el mercado y el posicionamiento de la empresa dentro de él, pero prácticamente ninguna realiza estudios de mercado
· La mayoría de las empresas entrevistadas consideran que estudian el comportamiento del consumidor aunque se basan únicamente en la experiencia de la empresa en el mercado.
· En cuanto a la evaluación del servicio prestado frente a la competencia, la mayoría dice realizarlo, aunque basándose únicamente en los comentarios que se oyen, y sin hacer ningún estudio al respecto.
· Prácticamente ninguna empresa tiene formalizada una Política de ventas. Sus objetivos de ventas son la maximización del beneficio o el incremento de las ventas respecto al año anterior.
· Casi todas las empresas entrevistadas consideran que realizan una Política de precios, de condiciones de pago, de calidad de los productos que venden o del servicio que prestan y de cumplimiento de plazos de entrega, aunque son modificables en función de la importancia del cliente o del momento. Además, casi ninguna empresa formaliza documentalmente dichas políticas.
· Pocos fueron los entrevistados que disponían de un Plan Comercial Anual documentado formalmente.
· En cuanto a la realización de una Política de Comunicación, casi todas las empresas la basan en la publicidad, y ni siquiera todas las empresas la realizan. En muchas de las empresas entrevistadas la publicidad se realizaba únicamente en momentos puntuales como pueden ser campañas determinadas.
· En cuanto a una Política de Fidelización de los clientes, todas las empresas resaltan la importancia de la misma pero les resulta difícil de realizar por la tendencia a la infidelidad del cliente, del cual señalan que se guía únicamente por los precios, y también por la dificultad que supone medir el valor que dicha fidelidad aporta a la empresa.
· Pocas son las empresas que tienen una actitud clara de apertura hacia nuevos mercados, aunque la idea de expansión no es rechazada en principio por ninguna empresa.
· Algunas empresas afirman tener una política de incentivación y motivación para el personal del departamento de ventas.
Conceptualización general de Marketing
Written on 12:59 by e-consulting PYME
El Marketing ha experimentado diversas orientaciones, sin embargo, el enfoque actual tiene una orientación hacia el consumidor, por lo que el factor clave es conocer cuales son sus necesidades y tratar de satisfacerlas. Esto quiere decir que, en primer lugar, debe conocer qué productos necesita, cuando los necesita, en qué lugar y cual es el precio que está dispuesto a pagar, analizando siempre estas variables desde el punto de vista del cliente y no desde la empresa.
Otro concepto relevante que hay que tener claro dentro de lo que es Marketing, es la diferencia que existe en lo que se refiere a Marketing Estratégico y Marketing Operativo. Muchas empresas no tienen todavía clara esta diferenciación y consideran que realizando tan sólo una campaña de publicidad para alcanzar sus objetivos ya están actuando con una Estrategia de Marketing, contribuyendo de esta forma a uno de los principales y más comunes errores en que caen las organizaciones con respecto al verdadero desarrollo estratégico de un Plan Comercial al desarrollar y llevar a cabo solo una variable de todo lo que contempla realmente un Plan Estratégico de Marketing. La mayoría de las empresas trabaja con las herramientas del Marketing Operativo, es decir, las variables del Marketing Mix para alcanzar los objetivos propuestos, por lo tanto, planifica, ejecuta y controla las acciones de Marketing. El Marketing Estratégico en cambio, analiza que valores harán diferenciarse a la empresa de la competencia buscando conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. Con esta visión estratégica, el Marketing Estratégico es imprescindible para que la empresa pueda no sólo sobrevivir en su mercado, sino posicionarse en un lugar preferencial, ya que se ocupará de buscar nuevas oportunidades de negocios donde existan necesidades insatisfechas, y a través del Marketing Operacional, se buscará como satisfacerlas
Otro concepto relevante que hay que tener claro dentro de lo que es Marketing, es la diferencia que existe en lo que se refiere a Marketing Estratégico y Marketing Operativo. Muchas empresas no tienen todavía clara esta diferenciación y consideran que realizando tan sólo una campaña de publicidad para alcanzar sus objetivos ya están actuando con una Estrategia de Marketing, contribuyendo de esta forma a uno de los principales y más comunes errores en que caen las organizaciones con respecto al verdadero desarrollo estratégico de un Plan Comercial al desarrollar y llevar a cabo solo una variable de todo lo que contempla realmente un Plan Estratégico de Marketing. La mayoría de las empresas trabaja con las herramientas del Marketing Operativo, es decir, las variables del Marketing Mix para alcanzar los objetivos propuestos, por lo tanto, planifica, ejecuta y controla las acciones de Marketing. El Marketing Estratégico en cambio, analiza que valores harán diferenciarse a la empresa de la competencia buscando conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. Con esta visión estratégica, el Marketing Estratégico es imprescindible para que la empresa pueda no sólo sobrevivir en su mercado, sino posicionarse en un lugar preferencial, ya que se ocupará de buscar nuevas oportunidades de negocios donde existan necesidades insatisfechas, y a través del Marketing Operacional, se buscará como satisfacerlas
